原因就不说了,大家都知道,11年下半年分销商的生意大部分都出现下滑,有些比较严重.
以下是本人的一些心得，希望能给广大分销商有点参考价值.

1)做尽量多的客户,控制大客户占比;
要鼓励自己的业务人员做尽量多的新客人,量少量多都要重视,没有少那来的多？
避免业务人员因为某几个大客人生意强势而降低新客户的服务水平和重视程度.
这样当某几个大客户出现下滑或者资金问题的时候，其他中小型客户将会协助我们渡过严冬.

2)做尽量多不同类型的行业,控制行业占比;
有些分销商注重风电产业,公司销售业绩超过60%来自风电，结果今年的风电行业出现了严重的波动，且资金回笼很差。
有些铁路占很大比例的分销售也受到了严重的冲击，归根结底都是由于单一行业占比太大造成的.
当某一行业发展速度比较快的时候，要注意调整到自己的抗风险能力以内,避免业务大跌，资金不良，库存满满。

3)要注重和贸易商的合作;
贸易商注重的是价格和服务,分销商不应该只注重终端用户而忽略了贸易商的生意;
对贸易商的服务应该和终端客人一样,该提供的技术支持和项目保护一定要做到位，有些生意该让利给贸易商的时候一定要果断。
一方面贸易商加强了分销售在特殊市场的竞争力，同时也分担了风险。
有钱大家赚的思路一定要贯彻彻底。

4)加强管理，健全制度，拓展融资渠道;
大家都知道这个行业是需要一定的资金实力,但自有资金往往不能满足发展的需求.
在管理上要正规化，制度要健全，财务要透明,才能吸引投资人的注意,才能更容易的拓展融资渠道.
在银行的融资更要注意管理和财务，建议和银行保持长期的合作关系。
有些企业觉得银行给的太少，手续太烦,但如果有实力从银行取得贷款，而且这些贷款能代来实在发展的时候，还是要和银行
开始合作，信用良好后续的额度也许会增加。

5)管理层目标高度统一,避免金钱至上;
在公司遇到生意下降，资金短缺的时候，管理层一定要保持高度的统一,要共同努力让公司渡过难关。
要把个人的利益放在一边,不要整天计较得失。要知道公司走出困境才能实实在在的给管理层带来利益。
而且也有助于团结业务人员，共同走出困境，同甘共苦，才能成功。

6)加强员工的业务素质培训;
生意下降,必定代来很多空余的时间,利用这些时间对员工进行多方面的培训，提高他们的业务素质,为下一轮的发展积蓄能量;
且本人认为对于业务人员来说，业务素质就是业务量,走到那里都可以赚钱.
企业除了给业务人员提供基本保障外，也应该把教育纳入保障体系,即使公司出现真的衰退,业务人员也能从容的转行就业，不至于让所有人受累。

7)对于具体的行业走向，以下是个人观点,仅供参考:
风能----------注意资金和库存风险,总量控制,有继续下行风险;
太阳能--------发展前景看好,注意节奏控制和资金安排;
铁路----------注意产品质量,根据资金情况量力而行,前景看好，多关注新项目;
新能源汽车----能量积蓄阶段，多关注设计研发,未来有井喷的可能;
医疗----------前景好,需求旺盛,抗危机能力强,建议强势介入;
电力----------将持续发展,控制资金风险;
军工----------建议关注航空航天，雷达，导航，船舶等,地面装备项目注意资金回笼;
仪器仪表------多关注精密测量，校准，实验室等高端产品;
工程机械------有下行风险，注意库存控制;



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