一、客户的需求分几种?

客户的需求分为试探、询价、比价、找现货、长单。其中找现货分为：为自己找现货和代别人找现货。

 

二、客户会在什么样的情况下发出这种需求？

试探性需求

当第一次跟客户沟通，或发邮件时，销售人员会介绍公司的优势，这时，由于新销售对这个行业了解不深，对客户也不熟悉，会将公司说的非常好。这时客户会给出一到几个需求，作为试探，以验证公司及你的实力是否真如你所说的那么强。这个时候的需求为试探性需求。这种需求通常不是真正的需求，基本上不会有订单。客户最关心的是你的服务、态度及处理这个需求的方式。

 

询价性需求

询价性的需求，也不是真实需求。客户发出这种需求，通常有两种情况，

一是OEM 工厂要竞标，这时他们也没有接到订单，希望你能给出报价，以便他们的业务能够竞标抢单。

二是：拥有自主品牌的制造工厂在试样，研发人员开发出一款新品，但不知道具体成本是多少，所以公司要求采购询价，以便敲定这款新品的成本，来做定价评估。

 

比价性需求

这是一类真实需求。但能够接单取决于销售人员和采购的关系。这类需求也有几种情况。

一是，公司要求采购降低成本，但客户系统的代理商不给降，所以就让贸易商报价，以便用贸易商报出的低价，来胁迫客户原供应商降价。

二是，客户有真实的现货需要，为了拿到一个更低的价格，同时发给多家贸易商报价。

三是采购为了给自己谋取利益，发几家贸易商报价充数，其实内心早已敲定下单给谁。主要注意一点：是为自己找料，还是为别人找料。我们真正的客户，基本上都是为自己找料的。

 

长单性需求

当能够收到这类需求的时候，说明你跟客户的关系已经到家了。因为一般来讲，客户是不会轻易跟贸易商排长单的，主要顾虑有三条：一是品质（贸易商的货源比较杂，客户无法直接追踪），二是交期不稳定（主要是客户不能够验证交期的正确性），三是价格（通常情况下，贸易商的价格都会比代理商价格高，除非有优势货源，而且渠道必须是代理商）。客户发长单需求给你，必须具备两个条件：一，你跟客户的关系一定是很好了，二是你已经跟客户有过多次交易。否则客户发的所谓长单需求，基本上就是寻价或比价的，接单的概率几乎为零。

 

三、怎样更好确认客户需求?

要想让采购全力支持你，你所掌握的信息就必须要在准确的基础上，越多越好，所以就要不断跟客户沟通和确认信息。一定要判断出哪些是真实需求，只有真实需求，才有全力查找的必要。

试探性需求，重在服务。及时讲你和采购付出的努力反馈给客户，并提前组织好语言与客户沟通，以此来增进你和客户之间的关系。

询价性需求，一定要及时跟客户讲好。我们公司是做什么的，哪些能做到，哪些是做不到的。不要让客户对你寄予太高的期望，否则就会特别失望。建议他们去找代理商先处理，实在难找的，价格回复太慢的料件，你再帮忙去查找。这样既能帮到客户，也不会浪费太多自己的时间。

比价性需求，一定要学会判断并更要积极去争取订单，切记，不要让自己沦为别人的棋子，更不要做活雷锋。如果是年初或年底的单颗比价性需求，有可能就是你正确一个长单的契机。比价性客户，当收到客户的需求后，一定要确认：

1、 客户是要找现货还是订货，要什么时候用？数量是多少？有没有目标价格？

2、 如果当得到客户的回复，“交期不急时’，一定要跟客户要到目标价格，并问清楚是系统价格还是其他价格？

3、拿到价格后，跟客户确认，如果价格MEET 到，能不能做长单，或者是不是可以马上下单？

4、收到客户说“是”，的信息后，一定要全力跟进，并要要到客户的项目信息及手机。

5、如果客户说“否”，要跟客户确认，如果要做长单，需要具备什么样的条件。并尽可能的要到手机。

现货需求，目前是我们的主打需求。特别是对于新销售来讲，这一类需求是业绩的主要保证。现货需求最关注的是交期，一定要确认好，并要全力跟进好，要及时跟我们采购沟通，反应速度一定要快。以我们的采购能力，如果采购重视，只要销售跟好，这种单基本上都不会丢掉，除非客户采购有猫腻，或者目标客户不对（根本就没有吸收能力）。

上一篇：业务心得
下一篇：业务员，放养还是圈养？ - 完 -